Przez ostatnie 3 dni byłem zaangażowany w spotkania wynikające z mojego uczestnictwa w międzynarodowej organizacji rekomendacji biznesowych BNI. Od ponad 9 lat biorę czynny udział w cotygodniowych spotkaniach. W ich trakcie opowiadam o swoim biznesie. Dzięki temu mam nowych klientów, tworzę nowe biznesy, poznaję nowych przyjaciół.
Ale jak to jest w praktyce? Wiele osób pyta mnie, jak to jest w rzeczywistości? Czy to działa?
Opowiem więc historię z ostatniego tygodnia – historie przecież najlepiej sprzedają. Ale ostrzegam, będzie długo 🙂
TL;DR
To działa. Dłuższe podsumowanie znajdziecie na końcu artykułu
Środa, 6 marca
5.00 pobudka
Pobudka jest wcześnie rano, aby pojawić się na spotkaniu mojej macierzystej grupy BNI Dream Team.
6.20 BNI Dream Team
Spotykamy się rano, w Klubie Polskiej Rady Biznesu, w restauracji Amber Room. W tym spotkaniu, oprócz mnie, biorą udział następujący przedsiębiorcy:
- Aleksander Garlicki – zajmuje się sprzętem komputerowym,
- Aneta Hołowczyc – która wynajmuje na Mokotowie kameralne sale konferencyjne,
- Anna Bocheńska – właścicielka najlepszej restauracji na randkę w ciemno (obsługiwanej w ciemności przez niewidomych kelnerów; na placu Zawiszy),
- Artur Brzychcy – właściciel Loży Dżentelmentów, dzięki któremu można mieć wyjątkowe whisky,
- Daniel Płaczek – który pozwala na obniżenie cen prądu,
- Elżbieta Lepianka – kreatorka wizerunku,
- Ewa Bujak – właścicielka firmy fotografujacej np. bank prywatny należący do najbardziej zamożnej rodziny na świecie,
- Ewa Pawlak ze swoim biurem rachunkowym,
- Ewa Pędzich – Ościłowska – która jest w prestiżowym klubie MDRT,
- Grzegorz Majszyk – którego firma tłumaczy na Polski wszystkie dokumenty w UE,
- Iwona Golonko – obecnie pomaga pracownikom w korporacjach lepiej wykorzystywać ich potencjał, ale była m.in. prezesem spółki giełdowej mającej 600 mln PLN obrotu,
- Iza Miks-Kożuchowska – która również doszła do szczebla Zarządu w olbrzymiej korporacji IT a teraz z powodzeniem zajmuje się najdroższymi domami i mieszkaniami w całej Polsce,
- Izabela Procakiewicz – coach,
- Jacek Grochowina także mający epizod w zarządach olbrzymich spółek a obecnie zajmuje się tworzeniem CRMów np dla NTFY czy innych firm cateringowych,
- Justyna Matuszak-Leśny – prawnik,
- Kamil Melon – zajmuje się flipami, mieszkaniami na wynajem, remontami, budowami,
- Krzysztof Jeziorski – sprzedaje sprzęt Samsonite,
- Ludwik Bogdański – zna się na SAPie jak mało kto i ma klientów na całym świecie,
- Marlon Falcon – nie dość, że szyje garnitury an miarę a jego firma dostarcza także ubrania do połowy butików projektantów na Champs Elysees to jeszcze uprawia triathlon i jest międzynarodowym sędzia pływania synchronicznego,
- Michał Frelek, który robi imprezy dla największych w tym kraju,
- Michał Świątek pomagający w kredytach hipotecznych, ale także rodzinnie, silnie związany z Chinami,
- Paweł Chybel, który pomaga w funduszach UE,
- Paweł Sypniewski – właściciel Sucre czyli manufaktury paryskich makaroników, wykwintnych francuskich ciasteczek,
- Rajmund Nowak – jubiler produkujący wybitną biżuterię dla najzamożniejszych tego świata,
- Tomasz Kantak – którego firma potrafi w weekend wykleić witryny wszystkich supermarketów budowlanych w całym kraju,
- Tomasz Konarski który buduje klimatyzacje
- Łukasz Ciskowski – prawnik
7:15 goście
Dodatkowo na spotkaniu pojawiło się kilku gości, między innymi Karolina Siemion – rodzina Wojciecha Siemiona, niezrównana fotografka, Paulina Śliwińska, Laurent Le Pajolec – który ma biuro księgowe (i kilkuset księgowych) obsługujących największe francuskie firmy w Polsce, Aleksandra Droszcz, Marta Majdańska, Wiktor Michalski, Weronika Nowakowska, Krzysztof Jastrzębski, Paweł Kądziela, Renata Kądziela, Michał Kalbarczyk – trener personalny celebrytów i ludzi z listy top100 Forbesa (okazało się, ze obaj pochodzimy z Kielc i mieszkaliśmy w blokach obok siebie! na osiedlu Na Stoku), Marta Pająk – trenerka personalna, która zajmuje się również sokami jednodniowymi, Monika Kucharek, Robert Łasek – który otwiera prywatny bank w Polsce, Mariusz Pietruszyński, Dominika Świątkowska oraz Maciej Chlebuś – architekt i dyrektor BNI w Warszawie.
Skąd to wszystko wiem? Moim zadaniem na spotkaniach BNI jest po prostu pytać: jak się nazywasz, czym się zajmujesz, kto jest Twoim najlepszym klientem, jak mogę Ci pomóc i kogo szukasz.
9:30 koniec spotkania
Spotkanie zakończyło się około 9.30. Zaraz po spotkaniu wrzuciłem na LI i na FB informację o kolejnym spotkaniu BNI Dream Team – w ciągu kilku godzin 3 osoby poprosiły mnie o zaproszenie.
Ale przecież nie można wszystkiego dowiedzieć się od 60 osób w ciągu 3 godzin spotkania? Właśnie można – struktura spotkań BNI i ich regularność, pozwala na poznawanie ludzi dużo szybciej niż zazwyczaj. Oczywiście relacja jest bardzo powierzchowna po jednorazowym spotkaniu. Dlatego spotykamy się co tydzień. Wtedy poznajemy się lepiej. Ale takie szybkie spotkanie nie jest jedynym spotkaniem z członkami grupy.
12.00 spotkanie 1 na 1
widziałem się ponownie z Jackiem Grochowiną, który więcej mi opowiedział o swoim biznesie. Dlatego wiem, ze jego firma produkuje CRMy dla NTFY, robili narzędzie dla EY Przedsiębiorca Roku. W trakcie takiego spotkania dowiedziałem się, ze był prezesem jednej ze spółek należących do grupy Orange, czyli EmiTela. Wiem, że mój imiennik, którego poznałem (Piotr Konopka) prowadzi taka firmę, więc skontaktuję ich obu. Być może Piotr potrzebuje nowego CRMa? tego się dowiem niedługo. Dlaczego to robię? Bo jedną z reguł w BNI jest Givers Gain (ja pomogę zrobić biznes tobie, Ty pomożesz zrobić biznes mi). Ja opowiedziałem o swoim biznesie, powiedziałem jakich klientów szukam i być może Jacek się za to odwdzięczy.
13.30 spotkanie 1 na 1
widziałem się z Agnieszką Gniotek, która prowadzi galerię sztuki Xanadu. Ponieważ nasza znajomość trwa już kilka lat, to rozmowa była bardziej o tym, co nowego w naszym biznesie i czy możemy sobie pomóc w bieżących wyzwaniach.
15.00 spotkanie 1 na 1
widziałem się z Michałem Niedbałą. Michał pojawił się kilka miesięcy temu w BNI. Pracuje w centrali, razem z Ryszardem Chmurą i odpowiada za cały back office BNI Polska. Ważne info dla członków – jeśli coś nie działa po stronie connecta – Michał za to odpowiada! :D.
Rozmawialiśmy o doświadczeniach Michała w McDonald’s, gdzie odpowiadał za ryzyko i za operacje w restauracjach franczyzowych w Polsce. Jakie to było wyzwanie! Michał opowiedział o wyzwaniach, które ma przed sobą jako człowiek odpowiedzialny za Operational Excellence w BNI Polska. Np – musi zrobić CRM :), chyba wiem, do kogo go skierują (patrz spotkanie o 12.00). Ja opowiedziałem o swoim biznesie i Michał zapowiedział, ze mnie skieruje do kogoś, kto prawdopodobnie potrzebuje usług z zakresu Project Managementu. Dodatkowo opowiedziałem o kilku rzeczach, które można by usprawnić w BNI – zobaczymy, czy to zadziała! Po tym spotkaniu pojechałem do Torunia.
20.00 Toruń
Zatrzymałem się w hotelu Filmar – Marcin Chruściński z tego hotelu jest członkiem BNI Angels w Toruniu. Ponieważ i tak zostawiam swoje pieniądze na pobyt w jakimś hotelu, wolę je wydać u kogoś, kto jest członkiem BNI. I tak poranne spotkanie BNI Angels odbywa się w tym miejscu. To daje dodatkową gwarancję dobrej jakości usługi. Członkowie BNI muszą się starać, gdyż ich usługi są natychmiastowo recenzowane przez innych członków.
Czwartek, 7 marca
5:30 pobudka
Kolejna pobudka i kolejne poranne spotkanie BNI. Tym razem jest to wspomniana grupa BNI Angels.
Oczywiście nie pojawiłem się tutaj bez zapowiedzi. Wcześniej skontaktowałem się z prezesem grupy i z dyrektorem odpowiedzialnym za rozwój BNI w Toruniu. Co ciekawe – okazało się, ze prezesem grupy jest Radek Celmer, z którym poznałem się jakieś 8 lat i 3 firmy temu. Radek obecnie pomaga inwestorom z gąszczu funduszy na polskim rynku.
6:10 rejestracja na spotkanie
Gdy pojawiłem się przy stoliku rejestracyjnym, okazało się, ze jest to dzień Nowoczesnych Technologii w Biznesie.
Na spotkaniu pojawiło się 65 gości! Z kilkoma z nich jestem umówiony na spotkania w Warszawie w okolicy maja.
Ale spotkanie było wyjątkowe z innego powodu – Olaf Szymański, właściciel firmy SocialTime, wrzucił podziękowania za biznes w kwocie 664.000 PLN za ostatni miesiąc. Co to znaczy? że dzięki rekomendacjom z BNI z Grupy BNI Angels zrobił biznes właśnie na kwotę ponad pół miliona złotych za ostatni miesiąc. Pochwalił się, że było to możliwe dzięki zdobyciu kontraktów z siecią kin Helios. A co w zamian? W BNI nie istnieją prowizje. Olaf musi się postarać zrewanżować za taką rekomendację. Ale niekoniecznie to będzie biznes dla osoby, która tej rekomendacji udzieliła!
Z Olafem jestem umówiony na telefon i na spotkanie przy okazji jego wizyty w Warszawie w najbliższym miesiącu.
Kolejny ciekawy wynik związany jest z tym, ile nowego biznesu pojawiło się w BNI Angels dzięki rekomendacjom. 42 mln w 4 lata, zeszły rok – 18 mln PLN a w 2 miesiące 2019 roku (bez wyniku z tego dnia) już 4,1 mln PLN.
Ciekawostka: w trakcie spotkania rozdałem wszystkie wizytówki. Szybki research i okazuje się, ze nikt nie zna żadnej drukarni. Kontakt z biurem w Warszawie i mam już wizytówki do odbioru. Przy okazji zaprosiłem drukarnię na kolejne spotkanie za tydzień 🙂 – drukarnie też szukają klientów. Przed drukarnią natomiast stanął samochód bardo podobny do mojego. Kilka słów o samochodach, porównanie długości drzwi czy mocy silnika i okazało się, ze jest to przedstawiciel dealera samochodów marki premium – również i on szuka klientów, więc pojawi się za tydzień w BNI Angels.
11.00 spotkanie 1 na 1
Joanna Olewińska – Asia prowadzi biznes Smart Factor. Szkoli ludzi ze sprzedaży. Zjadła zęby na branży farmaceutycznej (zarówno medycznej jak i aptecznej). Zapytam się znajomych z branży farmaceutycznej, czy nie potrzebują usług szkoleniowych dla swoich przedstawicieli handlowych. Asia będzie prezes zarządu grupy BNI Angels w nadchodzącej kadencji.
13:00 spotkanie 1 na 1
Radosław Celmer – jego firma Ventier pomaga ludziom inwestować nadwyżki kapitału. Działą w grupach BNI w całym regionie. Szuka doradców / konsultantów do współpracy. Być może będę mógł pomóc Radkowi w tym temacie. Radek ma biuro w miejscu o nazwie Centrum Nowoczesności Młyn Wiedzy. Mają wahadło Foucaulta, cowork Business Linka i piękny taras na dachu biurowca. Radek jest obecnym prezesem w grupie BNI Angels
15:00 spotkanie 1 na 1
Piotr Janowski – jest człowiekiem od AdWords, ale to za mało powiedziane. Poza firmą od reklam w Google, ma kilkudziesięciu copywriterów, jest partnerem w Netmedia, zarządzał kilkoma call center, z żoną prowadził sklep internetowy, który sprzedawał odzież dziecięcą. Może się okazać, że ten sklep będzie dobrą okazją do zrobienia biznesu przez Tomka Kantaka, który wspólnie z żoną uruchamia właśnie sklep Vanell.pl z odzieżą dla kobiet. Dodatkowo Piotr obsługuje takich samych klientów jak Tomek. Na pewno znajdą wspólną płaszczyznę porozumienia. Już ze sobą rozmawiają – wysłałem im wzajemne namiary. O ile dobrze zrozumiałem, to on dał rekomendację Olafowi do sieci kin Helios.
16.45 spotkanie 1 na 1
Łukasz Kantorski – dyrektor BNI na Toruń i Kujawsko pomorskie. Zarządza 6 grupami BNI w Toruniu i okolicach. Szuka rzetelnych przedsiębiorców z Torunia do dołączenia do BNI. Z Łukaszem głównie rozmawiałem o naszych spostrzeżeniach na temat BNI i tego, jak działą ta organizacja. Obiecałem pomóc w najbliższym śniadaniu (o tym poniżej).
Dodatkowo zgodziłem się wystąpić w trakcie kolejnego forum BNI w Toruniu w kwietniu. Będę miał okazję opowiedzieć o BNI jak i o swojej firmie do 50 najbardziej zaangażowanych właścicieli najlepszych biznesów z kujawsko-pomorskiego i z Gdyni. Hotel już się rezerwuje :D.
W rewanżu Łukasz umówi mnie na dodatkowe spotkania z 3 wartościowymi i rzetelnymi przedsiębiorcami / właścicielami firm, którym będę mógł przedstawić swoją ofertę a oni jej wysłuchają. Poza tym wszystkim, Łukasz prowadzi firmę Redis, działającą od 20 lat na rynku artykułów biurowych, jedną z największych firm w branży
20.00 podsumowanie dnia
Dzień skończył się około 20.00 – po spotkaniach trzeba było wysłać maile z podsumowaniami
Piątek, 8 marca.
5.30 pobudka
Kolejne spotkanie – tym razem był to kick off grupy BNI Copernicus. Kick off – czyli start takiej grupy. Nowi przedsiębiorcy, którzy dołączyli do BNI mieli pierwsze swoje śniadanie po 5 tygodniach szkoleń.
6.10 rejestracja
W spotkaniu wzięło udział jakieś 80 osób. Najfajniejszą rzeczą, jaką mi się przydarzyło, był moment wchodzenia na salę. Jedna z osób podeszła do mnie, przywitała się i powiedziała, że mnie zna z internetów (znaczy pewnie z LinkedIna). Była to Maja Ziółkowska prowadząca firmę Grafeina. Ponieważ miałem 1 wolny slot na spotkanie, od razu umówiliśmy się na 12.00 aby porozmawiać o biznesie.
6:45 sesja networkingowa
Poznałem (krótko rozmawialiśmy w trakcie sesji networkingowej) kilku przedsiębiorców. Paweł Ohla i jego Ortus Furniture produkują meble z litego drzewa – szuka salonów meblarskich do współpracy. Jacek Budniewski z Zebrano sprzedaje okna, drzwi, ogrodzenia, bramy. Moja siostra jest developerem w Wielkiej Brytanii – już z nią rozmawiałem. Może będzie u nich kupować do swoich inwestycji.
Poza tym skontaktowałem Piotra Lewandowskiego z Le-Maks (firmy przetwarzającej tworzywa sztuczne)_z moim kolegą z Warszawy, z Pawłem Zarębą. Paweł jest wyśmienitym specjalistą od kredytów hipotecznych, ale ma również firmę, która zajmuje się produkcją elementów ogrodzeń z tworzyw sztucznych. Nie znam się na szczegółach technicznych, ale może będzie to okazja dla nich do zrobienia biznesu (BNI otwiera drzwi ale nie daje gwarancji tego, że biznes dojdzie do skutku).
Rozmawiałem również z Krzysztofem Łuszczkiem z firmy Challenger na temat tego, czy BNI dla takich branż jak nasza (doradztwo / konsulting) jest odpowiednim miejscem na pozyskiwanie klientów. I po tych wszystkich rozmowach dopiero zaczęło się spotkanie
7:45 prezentacja 10-minut
W trakcie porannego spotkania miałem dzięki Łukaszowi Kantorskiemu 10 minut prezentacji. Opowiadałem zarówno o sobie, mojej historii w BNI oraz o tym, jak poprzez rekomendacje sprzedawać tak drogi, trudny i skomplikowany produkt w jakże specyficznej branży, jaką jest project management, doradztwo strategiczne oraz konsulting.
Oczywiście były też standardowe prezentacje trwające 30 sekund. Wspomniałem w nich, kogo szukam. Po spotkaniu podeszły do mnie 3 osoby, które powiedziały, że postarają się znaleźć dla mnie ciepłą rekomendację do firmy NEUCA (o to prosiłem)
Potem miałem cykl 3 spotkań 1 na 1:
10.00 spotkanie 1 na 1
widziałem się z Justyną Grzywaczewską. Justyna prowadzi biuro rachunkowe głównie dla JDG i małych spółek. Rozmawialiśmy o tym, jak może wspólnie z firmą wykonującą strony internetowe, grafikiem, prawnikiem, coworkiem, inkubatorem startupów stworzyć power team o nazwie „Nowa firma”. Justynie się bardzo ten temat spodobał – obiecałem o tym wspomnieć prawnikowi w trakcie spotkania o 14.
12.00 spotkanie 1 na 1
spotkałem się ze wspomnianą Mają Ziółkowską. Na bazie kanwy Osterwaldera zastanowiliśmy się, co jest ważne dla jej firmy. Równocześnie w ten sposób pokazałem, jak pracujemy z właścicielami małych i średnich firm.
Najfajniejsza rzecz stała się na koniec – gdy pojawiał się mój kolejny rozmówca, przedstawiłem Maję używając prostszego języka niż ona używała do tej pory. Od razu Michał się zainteresował i wspomniał, ze właśnie potrzebuje kogoś, kto narysuje mu obrazek, który stanie się logo, potem do tego obrazka dołoży się wizytówkę, papier firmowy, stronę www… I Maja chyba zdobyła klienta! A dodatkowo idzie na spotkanie BNI Angels, aby zobaczyć, czy tamtejszym przedsiębiorcom nie może pomóc w dobrej identyfikacji wizualnej.
14.00 spotkanie 1 na 1
To było ostatnie już spotkanie. Moim rozmówcą był Michał Krzemiński, prawnik z grupy BNI Angels. Okazało się, ze spędził 10 lat w Krakowie, w korporacjach, ma niedługo ślub, mamy podobne zainteresowania.
Dzięki swojemu doświadczeniu w korporacjach połączone z przykładem wedding plannera (ma ślub w maju – gratulacje) zrozumiał słowa project management – jeśli sukienka panny młodej opóźni się o 1 dzień, to jednak projekt pod tytułem wesele może być porażką. A wedding planner to taki ogarniacz kwestii związanych z weselami!
Michał wspomniał, ze dzięki swoim relacjom z firmami z okolic Aleksandrowa Kujawskiego, może będzie w stanie zarekomendować mnie do kilku firm z tamtego terenu. czekam na rezultaty tych rozmów.
Porozmawialiśmy również o pomyśle na nowy power team.
Podsumowanie
Jak obiecałem, tutaj jest dłuższe podsumowanie
- dostałem 3 bardzo ciepłe rekomendacje (1 korporacja międzynarodowa i 2 firmy ogólnopolskie) na kontrakty warte może nawet 1 mln PLN (zobaczymy)
- Zaprosiłem 5 gości na najbliższe spotkania
- Miałem 10 spotkań 1 na 1, każda z tych osób zna około 50 właścicieli innych firm i już szukają dla mnie biznesu. W zamian za to ja chcę pomóc im w tym, co robią
- Poznałem ponad 200 nowych właścicieli firm z kujawsko-pomorskiego,
- dałem 4 rekomendacje,
- zaproszono mnie do poprowadzenia warsztatów, na których opowiem dla kolejnych 50 osób, czym się zajmuję. Będzie to za półtora miesiąca i wiem, ze będę wtedy miał już umówione 3 spotkania z moimi idealnymi klientami z Torunia.
- Moje działania w social media są zauważane (ludzie mnie rozpoznają na żywo)
Jeśli się zastanawiacie, czy można waszą specyficzną branże sprzedawać poprzez rekomendacje – to tylko zależy od Waszego zaangażowania. Nic się nie dzieje samo. Nie ma łatwych rozwiązań. Cały biznes składa się z drobiazgów a sukces jest ich sumą.
Jeśli miałbym w tradycyjny sposób dotrzeć osobiście do kilkuset przedsiębiorców chcących kupić moje usługi – kosztowałoby to dużo pieniędzy w reklamie. Jeśli mieliby to być właściciele firm, którzy na dodatek chcą mi pomóc – nie udałoby się to nigdy. za kilka tygodni dam znać, jak zakończyły się te biznesy.
Artykuł po raz pierwszy opublikowany na LinkedIn 10 marca 2019 roku